D’après vous, qu’est-ce qui prévaut ? Votre chiffre d’ affaires ou plutôt votre marge commerciale ? Pour savoir pourquoi ce serait la marge commerciale qui aurait un ascendant sur le chiffre d’affaires, restez avec nous jusqu’à la fin de cet article. La maîtrise du logiciel SRM avec toutes ses fonctionnalités représente un vrai atout pour développer toute entreprise.

D’ici la fin de cette lecture, vous saurez comment accroître votre marge commerciale tout en maintenant vos coûts réduits grâce au SRM. Il s’agit là d’un sujet usuel intéressant les entrepreneurs qui souhaitent entretenir une bonne relation fournisseur.

Qu’est-ce que le SRM ?

Le SRM (Supplier Relationship Management) traduisible par la « gestion de la relation fournisseur », désigne l’ensemble des processus et décisions qui aident à fluidifier et renforcer le mécanisme d’approvisionnement. Ils sont possibles grâce aux nouvelles technologies telles que des outils collaboratifs ou des logiciels SaaS dédiés (WMS). Les relations fournisseurs sont primordiales et constituent un véritable levier quant à l’amélioration de l’efficacité opérationnelle de votre entreprise.

Plus qu’un simple échange d’informations, le SRM vous pousse à partager une méthodologie, des termes métiers et des informations précises avec vos fournisseurs pour mieux adapter vos services respectifs.

L’utilité du SRM

Le Supplier Relationship Management (SRM) est une méthode qui optimise l’échange d’informations entre les entreprises et leurs fournisseurs, ce qui capitalise ainsi la circulation de ces informations. Pourquoi et comment mettre en place et appliquer la stratégie SRM ?

Bien qu’on ait tendance à l’oublier, les fournisseurs peuvent représenter un énorme atout concurrentiel pour une entreprise : le sourcing, la négociation des conditions d’exécution des transactions, les délais de paiement, la communication… sont tous autant de points à ne pas négliger pour rester compétitif et accroître votre marge commerciale.

Pour une relation d’affaires efficace, il vous faut promouvoir une connaissance réciproque entre vous et vos fournisseurs. Né au début des années 2000, le Supplier Relationship Management (SRM) se concentre sur l’optimisation de la relation fournisseur et du processus d’ approvisionnement avec ces derniers. La valeur ajoutée se trouve dans les informations supplémentaires qu’ils peuvent livrer. Ensemble, nous rendrons compte des étapes à suivre pour la mise en place puis l’application du SRM dans votre entreprise.

À terme, le SRM s’avère très bénéfique car il permet de :

  • Transformer et d’optimiser la communication avec tous vos fournisseurs
  • Partager votre méthode et votre organisation pour obtenir les meilleures conditions d’approvisionnement. Gardez en tête que plus un fournisseur sera bien renseigné sur une entreprise, plus il sera en mesure de fournir un meilleur service qui satisfera les attentes de son client.
  • Approfondir votre instruction sur les produits et la valeur ajoutée apportée par chaque fournisseur.

En gros, il s’agira d’évoluer vers une relation d’affaires, un partenariat  « gagnant-gagnant » sur le long terme pour les parties impliquées.

Les  fonctionnalités du SRM

Pour appliquer le SRM, il faut suivre cette méthode simple avec 6 étapes accessibles à toutes les entreprises :

  1. Le « design collaboratif » désigne la réflexion faite pour incorporer toutes les problématiques et questions importantes influencées par la relation avec le fournisseur. Par exemple, sur quelles périodes vos besoins pourraient-ils augmenter ? Idéalement, dans quel délai aimeriez-vous être livré ? Quels attributs sont essentiels à votre produit ? Après cette réflexion déterminante, vous identifierez clairement vos attentes et ce qui pourra vous satisfaire.
  2. Le « sourcing » consiste à choisir les fournisseurs les plus pertinents selon vos préférences établies plus haut. Érigez une cartographie des entreprises les plus adéquates en fonction de leurs prix, leurs capacités de production, leurs délais de livraison et la qualité de leurs produits. Avant la sélection finale, raccourcissez votre liste à 3 ou 4 entreprises.
  3. La sélection finale est le moment fatidique du choix définitif de votre fournisseur. Pour vous faciliter la tâche, un logiciel SRM vous permettra d’administrer les demandes de devis, les propositions de prix et la gestion des informations fournisseurs (entre autres, sa santé économique et financière). Vous vous retrouverez en possession de tous les éléments nécessaires à effectuer une sélection méthodique et efficace du fournisseur qui offre toutes les meilleures conditions répondant à vos attentes.
  4. La négociation qui suivra consiste à formaliser votre relation commerciale avec votre fournisseur via la signature d’un contrat.
  5. L’approvisionnement est l’étape durant laquelle les deux parties vont s’accorder sur les aspects logistiques, de la commande à la livraison finale du produit.
  6. L’évaluation du fournisseur est une étape trop souvent laissée de côté. Beaucoup d’entreprises cessent tout suivi une fois les conditions d’approvisionnement décidées. Pourtant, il est important de surveiller la qualité du service véritablement rendu. Confrontez l’évolution de l’offre de biens et services de votre fournisseur avec vos besoins réels, et n’hésitez pas à lui communiquer des nouvelles attentes. Impliquez-vous dans une démarche d’optimisation continue de votre relation fournisseur sur le long terme.

Une entreprise ayant établi des relations sereines, stables et durables avec ses fournisseurs peut proposer un service de meilleure qualité à ses clients, limiter les ruptures de stock et optimiser ses coûts de stockage. Ainsi, la concurrence ne siège plus au niveau des entreprises elles-mêmes mais bien au niveau de l’efficacité de leur système logistique respectif. Le secret de la réussite repose donc sur l’efficacité de la fonction logistique, celle-ci permet aux entreprises de réaliser des gains de productivité tout en augmentant la satisfaction de leurs clients.

Quelques astuces pour accroître sa marge commerciale

  • La maîtrise de votre chiffre d’ affaires

 D’abord, assurez-vous que toutes vos prestations ou marchandises soient correctement facturées. Faire une multitude de gestes commerciaux (souvent non nécessaires) ou tolérer quelques oublis de facturation, impactent négativement votre chiffre d’affaires !

Il est préférable d’implanter des procédures de contrôle pour réduire les éventuelles erreurs. L’emploi d’un ERP ou d’un CRM facilitera le flux d’informations dans l’entreprise et permettra une meilleure gestion de vos ventes. De plus, ils sont généralement fournis avec plusieurs indicateurs qui aideront à mieux diriger votre entreprise. À partir des tableaux de bord érigés, vous pourrez travailler sur vos points faibles, comme par exemple avoir trop de devis non relancés.

Augmenter vos ventes grâce à un bon contrôle sur la marge produit est un bon début pour avoir un taux de marge satisfaisant.

  • Misez sur le top qualité et sur un service client irréprochable

Portez-vous une attention particulière à vos : taux de retour ? Taux de réclamation ? Demandes de remboursements ? Il est peu probable qu’un client non satisfait revienne, cela vous fait un client fidèle de moins. Pour fidéliser vos clients, il vous faudra plus que réduire les coûts : votre service doit être irréprochable, vos produits de qualité et votre équipe compétente. D’après vous, pourquoi les entreprises qui font du haut de gamme, donc une très bonne qualité, font-elles autant d’argent avec d’immenses marges ? C’est parce qu’elles accompagnent leurs produits frisant la perfection d’un service client 5 étoiles, car satisfaire leur client est leur priorité.

  • Pensez aux produits qui ne vous coûtent rien

D’abord, proposez toujours à vos clients des produits qui leur vont, puis vous pouvez les accompagner de services à forte valeur ajoutée et ainsi facturer des frais supplémentaires non inclus dans le prix de revient. Vous pouvez réaliser des services aux coûts dérisoires que vos clients apprécieront, ils vous permettront d’accroître votre marge nette. Par exemple : les visites préventives, les formations, le conseil, etc.

Pourquoi cela ne vous coûte presque rien ?

En investissant principalement votre temps, vous pourrez fournir un plus à votre client sans pour autant augmenter considérablement vos dépenses. Et ce temps investi, vous permettra de prévoir les futurs besoins du client. Sur le long terme, vous économiserez du temps sur l’étude des besoins de votre clientèle et sur les communications, souvent longues, qui les accompagnent avant de conclure une vente.

  • Entretenez de bonnes relations avec vos fournisseurs

Qui dit réduction des coûts, dit marge qui augmente. Pour ce faire, l’un des moyens est de favoriser la relation avec vos fournisseurs. En effet, un bon contact avec son fournisseur peut être l’occasion de connaître ses offres commerciales privilégiées et d’en profiter. Cela se joue sur les conditions d’ achat que vous négociez auprès de vos fournisseurs. Mais attention, la relation fournisseur implique de respecter les réglementations qui l’encadrent.

L’optimisation de vos marges peut donc se faire grâce à une bonne relation avec vos fournisseurs, ne la négligez pas !

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