Qu’est-ce que la matrice de Kraljic ?
Septembre 1983 : Peter Kraljic publie un article qui va profondément modifier la méthodologie de travail et le concept de nombreux services d’achat.
L’article, publié dans la Harvard Business Review, s’intitule « Purchasing must become Supply Management« . Il introduit un concept qui est devenu un outil clé pour les achats : la matrice de Kraljic.
Dans cet article, Kraljic défendait la nécessité d’une transformation profonde du service des achats en un rôle beaucoup plus stratégique. Il donne plusieurs exemples de grandes organisations qui l’ont déjà fait et qui ont obtenu d’excellents résultats.
Afin de soutenir le changement nécessaire vers un rôle plus stratégique, Kraljic a introduit une matrice de décision. Dans cet article, nous expliquerons comment fonctionne cette matrice et comment les organisations peuvent l’appliquer à leur service achats.
Sommaire
Qu’est-ce que la matrice de Kraljic ?
La matrice de Kraljic est un outil puissant de gestion des achats et des approvisionnements. Développée par Peter Kraljic en 1983, elle est depuis utilisée par des organisations du monde entier pour optimiser leurs stratégies d’achats.
La matrice de Kraljic repose sur le principe selon lequel quatre facteurs clés doivent être pris en compte dans la gestion des achats et des approvisionnements : le coût, le risque, la complexité et l’impact. En tenant compte de ces quatre facteurs, les organisations peuvent développer une approche plus holistique des achats qui leur permettra d’économiser du temps et de l’argent à long terme.
- Le coût : Le coût d’un produit ou d’un service est toujours un élément clé des achats. Cependant, il est important de se rappeler que l’option la moins chère n’est pas toujours la meilleure. Souvent, il vaut la peine de payer un peu plus pour un produit ou un service si cela permet d’éviter des répercussions coûteuses.
- Le risque : lorsque l’on prend en compte le risque, il est important de penser à la fois aux risques financiers associés à un fournisseur et aux risques opérationnels liés à l’utilisation de ses produits ou services.
Un fournisseur peut être très fiable sur le plan financier, mais si ses produits sont souvent défectueux, il présente un risque opérationnel important. - La complexité : La complexité d’un produit ou d’un service doit également être prise en compte dans les décisions d’achat. Si un produit est très complexe et difficile à utiliser, l’investissement n’en vaut peut-être pas la peine, même s’il est moins cher que les autres.
- L’impact : Enfin, l’impact d’un produit ou d’un service sur votre entreprise doit être pris en compte.
Les avantages de la matrice de Kraljic
La matrice de Kraljic est un outil qui peut être utilisé pour aider les services d’achats et approvisionnements à identifier et à hiérarchiser les possibilités de réduction des coûts.
La matrice est composée de quatre quadrants, chacun représentant un type différent d’opportunité d’achat :
- Gains financiers : Possibilités de négocier de meilleurs prix avec les fournisseurs en utilisant le pouvoir d’achat de l’organisation.
- Réduction des risques : Opportunités de réduire l’exposition de l’entreprise aux risques liés aux fournisseurs.
- Gestion de la chaîne d’approvisionnement : Opportunités d’améliorer l’efficacité de la chaîne d’approvisionnement de l’entreprise.
- Innovation : Opportunités de développer de nouveaux produits ou services avec les fournisseurs.
Les entreprises peuvent utiliser la matrice de Kraljic pour classer par ordre de priorité les possibilités de réduction des coûts et élaborer des stratégies pour réaliser ces économies.
Les avantages de l’utilisation de la matrice de Kraljic sont les suivants :
- Amélioration du pouvoir de négociation avec les fournisseurs ;
- Réduction de l’exposition au risque fournisseur ;
- Amélioration de l’efficacité de la chaîne d’approvisionnement ;
- Amélioration de la capacité à innover et à développer de nouveaux produits et services.
Définition de la matrice de Kraljic
La matrice de Kraljic classe le champ d’approvisionnement (également appelé périmètre d’acquisition) d’une entreprise en fonction de deux facteurs.
L’impact financier
Mesure l’impact sur les coûts de fabrication du produit et sur la marge bénéficiaire. Prenons l’exemple de la fabrication d’un jouet Playmobil. Le plastique aurait un impact financier élevé, à la fois parce qu’il représente la majeure partie du coût du produit et parce que la volatilité actuelle du pétrole (dont le prix a une incidence directe sur le coût du plastique) affecte grandement la marge bénéficiaire.
Complexité de l’offre
Trie la complexité du marché pour obtenir un approvisionnement stable et ininterrompu. Dans ce cas, nous devons tenir compte de l’existence de monopoles, de problèmes logistiques, de la volatilité ou de l’impact des changements technologiques.
Le fabricant de puces pour téléphones mobiles Qualcomm est un exemple d’offre très complexe. L’entreprise a racheté Intel et Nvidia, ce qui lui confère un monopole sur le marché et la possibilité de refuser de fournir certaines entreprises.
Certaines organisations, comme Samsung, ont choisi de fabriquer leurs propres puces. Cependant, toutes les entreprises ne peuvent pas faire de même.
En combinant les deux facteurs, nous obtenons un graphique avec quatre groupes parfaitement différenciés :
Achats leviers
Produits de base standard avec beaucoup de fournisseurs disponibles.
Il s’agit généralement de produits hautement standardisés et facilement disponibles. Le risque d’approvisionnement est faible, mais l’impact sur les coûts et les bénéfices est élevé.
Exemple : le plastique ou la matière première pour les jouets Playmobil.
Achats stratégiques
Il s’agit de produits critiques pour l’entreprise, sur lesquels l’équipe chargée des achats se concentre. Le risque d’approvisionnement est élevé et l’impact sur les coûts est important.
Exemple : les puces Qualcomm pour les téléphones portables.
Achats simples
Produits ayant un faible impact sur les coûts et dont l’approvisionnement est peu complexe.
Exemple : les vis standard dans une usine d’ordinateurs.
Achats critiques
Il s’agit de produits dont la source d’approvisionnement est limitée.
Leur risque d’approvisionnement est élevé, mais ils n’ont pas d’impact financier majeur.
Exemple : une partie intégrante du matériel technologique, le bloc d’alimentation d’un ordinateur portable.
Analyse et stratégie des 4 quadrants de la matrice de Kraljic
Après avoir classé les produits en familles d’achats, vous pouvez définir les stratégies à appliquer à chaque groupe afin d’optimiser l’approvisionnement.
Même si chaque article aura probablement sa propre stratégie, la catégorisation dans la matrice de Kraljic indique une direction et un objectif communs pour chacun, et montre les avantages et les inconvénients communs à chaque groupe.
Stratégie pour les achats leviers
Nous nous trouvons dans ce que l’on appelle un « marché d’acheteurs« .
C’est pourquoi nous devons négocier pour obtenir les meilleures conditions d’achats à partir d’une position dominante. Ces achats peuvent se faire par le biais d’appels d’offres, d’enchères inversées, de la fixation de prix cibles spécifiques ou d’accords-cadres.
Stratégie pour les achats stratégiques
Dans ce cas, la nécessité d’atténuer les risques est partagée par le fournisseur et l’acheteur.
L’objectif est d’assurer une disponibilité à long terme. Par conséquent, l’acheteur doit considérer les fournisseurs comme des égaux et rechercher une négociation « gagnant-gagnant » qui profite aux deux parties.
Dans ce cas, les stratégies de développement des fournisseurs, les partenariats et l’innovation des fournisseurs sont recommandés.
Stratégie pour les achats simples
Il existe des produits dont l’impact économique est faible et dont l’approvisionnement est peu complexe.
C’est pourquoi ils constituent généralement la priorité la moins élevée dans une stratégie d’achats.
Habituellement, les accords d’achats sont négociés sur la base de volumes élevés, ou des solutions de type Kanban sont mises en œuvre.
Un bon exemple est celui des vis dans l’usine d’ordinateurs décrite ci-dessus. Ces vis sont achetées en gros, mais il existe une grande variété de fournisseurs sur le marché.
Stratégie pour les achats critiques
Ils sont à l’opposé achats leviers – nous sommes dans un « marché de fournisseurs« .
Dans ce cas, deux stratégies parallèles doivent être suivies. La première consiste à sécuriser l’approvisionnement par le biais d’accords-cadres, prévoyant des pénalités pour le fournisseur en cas de manque d’approvisionnement, tout en maintenant de bonnes relations avec les fournisseurs existants.
La seconde, qui doit être mise en œuvre simultanément, consiste à collaborer avec les services de R&D ou d’ingénierie pour mettre au point des produits alternatifs pouvant être utilisés. Cela permet à l’organisation de réduire les risques liés à l’approvisionnement, en transformant les achats critiques en achats simples.
Tips à connaître sur la Matrice de Kraljic
Bien que les informations fournies par la matrice de Kraljic puissent sembler très générales, son but est d’aider à établir une base de stratégie d’achats pour chaque entreprise.
En classant les achats à l’aide de la matrice, les entreprises peuvent se faire une idée plus précise de leurs ressources disponibles, de leurs priorités en matière de négociations et des objectifs qu’elles souhaitent atteindre.
La matrice de Kraljic est un outil dynamique – elle évolue et doit donc être revue fréquemment. Les marchés sont devenus plus dynamiques et la situation de l’offre peut changer de manière significative en peu de temps.
La capacité à s’adapter à ces changements est un facteur de réussite essentiel pour les achats.
C’est pourquoi les outils utilisés pour développer des stratégies doivent également être dynamiques et flexibles, et c’est pourquoi la matrice de Kraljic peut être d’une grande utilité pour les organisations.
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