Rencontre avec Guillaume Geudin, Directeur des pôles Performance Achats chez Elée

Passé par plusieurs grandes directions Achats telles que Naval Group et Safran avant d’arriver chez Elée, Guillaume Geudin fait partie de ces rares experts en achats Informatiques & Télécoms (IT) et plus particulièrement, sur la partie logiciels et cloud. Nous avons eu la chance de le rencontrer et ainsi échanger au sujet de notre belle profession. Avec plus de 15 ans d’expérience dans le domaine des Achats, Guillaume n’en est pas à son coup d’essai : il accompagne maintenant les directions achats et directions des Systèmes d’informations dans leurs négociations, optimisations et suivi des contrats avec les grands éditeurs logiciels.

Elée, une entreprise pionnière dans le domaine du Software Asset Management (SAM) en France. Son activité principale consiste à fournir des services aux entreprises et administrations afin de réduire les risques et optimiser les coûts liés aux logiciels et au Cloud. Elée s’appuie sur une équipe d’experts en la matière, qui maîtrisent les règles de Licensing, les vecteurs contractuels ainsi que les modèles économiques des éditeurs et des fournisseurs de Cloud.

Qui êtes-vous et quel est votre parcours ?

“Je suis Directeur des pôles Performance Achats chez Elée. J’ai démarré et passé la plupart de ma carrière dans les Achats IT au sein de différentes structures dans le naval de défense et l’aéronautique. 

Chez Elée, je suis responsable de 3 pôles d’expertise :

• Le pôle Contract Management, où j’accompagne les entreprises dans la maîtrise et le suivi des contrats, et vérifie la bonne exécution du contrat et son optimisation. 
• La pôle négociation logicielle et cloud, une expertise pointue qui demande des connaissances précises du marché, des pratiques et fonctionnement des éditeurs. La majeure partie de nos missions concernent les éditeurs majeurs du marché.
• Le pôle Software Cost OPtimization (SCOP), où je travaille avec une équipe pour optimiser les dépenses de logiciels de 10€ à 10M€  pour les entreprises, et ainsi garder le contrôle de leurs dépenses.

Mon expérience m’a également poussée du côté de la formation, et ainsi transmettre mes connaissances à nos clients : le rôle de l’acheteur logiciel, l’écosystème fournisseurs logiciels & cloud, la préparation et la négociation avec un éditeur de logiciel et de cloud et négocier et gérer un contrat de Software as a Services (SaaS).

Le domaine du logiciel évolue très vite et il faut rester à la page afin de ne pas se laisser submerger par tous ces changements. La technologie accélère et avec, les hausses de prix, les évolutions de business modèles, les changements de métriques, et les contrats toujours plus complexes à analyser.

Nous aidons les clients à réduire leurs dépenses, avec plus de 300 références clients du CAC40 et SBF120. Chaque année, c’est plus de 100 millions d’euros d’économies pour nos clients. 

Avec plus de 100 collaborateurs et un chiffre d’affaires en constante augmentation qui atteint les 11 M€, l’aventure Elée a démarré en 2010. Son émergence fait suite à la crise des années 2008-2010, où les éditeurs logiciels ont mené des  audits pour vérifier le déploiement de leurs produits. A l’époque, il n’existait aucun cabinet indépendant pour aider les clients à maîtriser les règles de licensing des grands éditeurs. Elée a évolué avec ses clients passant d’audit de défense à de la proactivité dans la gestion des licences. Je suis arrivé en 2018 pour créer la practice achats, et depuis, notre équipe est passée de 2 à une vingtaine de personnes en 2022.”

À quoi ressemble votre journée type ?

“Ma journée type est rythmée entre delivery client, management des équipes et avant vente. Je suis impliqué dans les échanges prospects et clients pour soutenir les commerciaux et la vente. Je suis également responsable de la montée en compétences de mon équipe puisque aucune formation n’existe. La formation de référence est chez Elée. 

Dans un contexte économique assez tendu, je supervise les missions à très forts enjeux, pouvant aller jusqu’à plus 100M€ par contrat entre clients & éditeurs, et m’assure que les renouvellements de contrats se déroulent dans les meilleures conditions possibles. Le monde du logiciel est en constante évolution et ces projets peuvent s’étendre sur plusieurs mois, voire plusieurs années.”

Qu’appréciez-vous le plus dans votre métier ?

“Ce que j’apprécie le plus dans mon métier, c’est la multiplicité des dossiers à forts enjeux. Dans une entreprise, il peut y avoir plusieurs gros contrats en jeu sur des montants colossaux, dont les engagements se font sur 3 à 5 ans. Il ne faut pas se louper. Chaque année, c’est plusieurs dizaines de dossiers logiciels à forts enjeux qui attendent notre aide et notre accompagnement.

C’est très stimulant de supporter des clients dans un milieu en constante évolution et ultra-complexe, car le monde du logiciel comporte de multiples pièges : des métriques complexes à analyser et à suivre, à la fois sur la consommation utilisateurs, techniques et business. Outre la complexité de l’achat, la négociation ajoute une autre couche de défi. Mon rôle consiste à apporter un éclairage sur cette complexité, à cerner précisément les besoins en amont, à comprendre les offres des éditeurs, à challenger les contrats et à mettre mes clients dans les meilleures conditions pour leurs négociations.

J’aide les acheteurs et directions du CAC40 et SBF120 à négocier, ce qui est très enrichissant pour moi et pour mes clients. Au départ, les prospects peuvent être sceptiques voire réfractaires, mais à la fin, les résultats sont très souvent au rendez-vous.”

Avez-vous une anecdote à nous raconter ? 

“Dans une ancienne expérience d’acheteur. J’ai organisé un appel d’offres et mis en concurrence principalement des acteurs locaux. Tous faisaient partie intégrante du panel fournisseurs de l’entreprise. Lors de la réunion de visite et de brief du cahier des charges, aucun fournisseur n’a posé de question, ce qui a étonné toute l’équipe projet.

Le lendemain, j’ai organisé une autre réunion avec un autre acteur venant d’une autre région, qui est arrivé avec un flot de questions. La différence entre les offres des locaux et le fournisseur externe était sans appel, et j’ai choisi le mieux disant en fonction du coût, de la qualité, des délais et de la certification. Les locaux n’avaient pas pris la peine de connaître au mieux mon besoin, et avaient donc répondus au cahier des charges (CDC), ni plus ni moins. Le challenger a quant à lui challenger notre CDC et proposé des solutions innovantes. Cette expérience m’a fait réaliser que la mise en concurrence avec des acteurs qui ne font pas partie du panel fournisseurs peut être un véritable levier de performance. 

Un panel doit être vivant, des entreprises y entrent et en sortent. Il faut continuellement suivre la performance de ses fournisseurs, dans le but d’adapter ses relations. Se reposer essentiellement sur le fait de ne passer que par des fournisseurs connus et enregistrés n’est pas la manière la plus optimale de faire grandir l’entreprise. Chaque fournisseur se doit d’être challengé régulièrement afin de s’assurer de la qualité de ses prestations.”

Aujourd’hui, quelle est votre vision des achats ?

“La fonction achats est devenue stratégique au fil des crises financières, sanitaires et géopolitiques. Elle vise à challenger les coûts, les besoins et les risques. Les acheteurs doivent monter en compétences pour être spécialisés ou être accompagnés sur des sujets complexes. La fonction achats améliore la performance de l’entreprise en gérant les dépenses et les risques. 

L’achat en entreprise n’est plus ce qu’il était autrefois, où l’on imposait nos prix aux fournisseurs. Aujourd’hui, il faut être un acheteur multidisciplinaire, spécialisé et doté de compétences en matière de relations interpersonnelles, d’empathie et de communication. Il doit être capable de faire passer des messages difficiles tout en maintenant une relation équilibrée entre l’entreprise et les fournisseurs.

Si un fournisseur propose une augmentation de 80%, je dois savoir équilibrer cette opposition pour faire avancer l’entreprise. Mon rôle en tant que business partner est de faire un bilan de l’année et d’aider les fournisseurs à comprendre notre relation. Les commentaires et les feedbacks jouent un rôle important dans la fonction d’achats, car nous devons être plus transparents dans le processus de décision et donner des indications claires.

Le respect est la clé pour construire des relations durables et fructueuses avec nos fournisseurs.”

Comment imaginez vous les achats dans le futur ?

“L’avenir des achats sera très différent de ce qu’il est aujourd’hui, grâce aux avancées technologiques et à l’intelligence artificielle.

Les tâches à forte valeur ajoutée seront mises en avant, ce qui signifie que les acheteurs pourront se concentrer sur les décisions importantes, telles que la relation avec les fournisseurs, tout en laissant les tâches à faible valeur ajoutée et répétitives à des outils intelligents tels que les chatbots.

La technologie sera un véritable allié pour les acheteurs, automatisant les tâches fastidieuses et donnant aux utilisateurs plus de temps pour se concentrer sur ce qui compte vraiment.”

Selon  vous, quels sont les atouts de la digitalisation des achats ?

“La digitalisation est l’avenir de la fonction. Celle-ci apporte une grande transparence dans tous les aspects des achats, de la gestion des données à la gestion des contrats en passant par l’historique des relations fournisseurs, commandes et factures.

La technologie permet d’accéder à toutes les informations dont vous avez besoin sur vos fournisseurs à tout moment. Cela signifie que les acheteurs peuvent gérer leurs relations avec les fournisseurs de manière plus efficace et plus rapide. Les entreprises qui sauront exploiter les données liées à leurs achats auront un avantage considérable sur leurs concurrents. Elles pourront prendre des décisions plus informées et optimiser leurs achats en temps réel.

La digitalisation est donc un facteur clé pour l’avenir des achats. Elle apportera une plus grande transparence, une gestion plus efficace et une prise de décision plus incisive. Les entreprises qui sauront en tirer parti seront mieux préparées pour affronter les défis de l’avenir.”

Vous êtes concerné.e par les Achats et avez à coeur de nous partager votre expérience ? N’hésitez plus ! Contactez-nous sur nos réseaux sociaux ou sur communication@weproc.com. Nous serons ravis de vous rencontrer !

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Team Weproc

Weproc est un logiciel SaaS spécialisé dans la digitalisation du processus achats des entreprises.
Weproc a été conçu par une équipe de passionnés, anciens acheteurs et responsables pour de grands groupes, qui ont bien compris l’importance des processus d’approvisionnement.