Le Management dans les Achats
Vaste sujet…! Cela doit être effectivement une part non négligeable dans le taux d’occupation des Directeurs Achats ! Comme tout manager, il y a d’abord sa propre équipe, composée différemment selon la taille de l’entreprise, l’implantation décentralisée ou non des exploitants, l’intégration des approvisionnements et de la logistique dans l’équipe, le nombre d’indicateurs à suivre, les objectifs à atteindre, etc..
Mais le management dans les achats n’est pas que là à mon sens… Il faut convaincre, faire adhérer, associer, contrôler, voir recadrer parfois… LES CLIENTS INTERNES ! Ou les prescripteurs selon le vocabulaire employé.
Sommaire
Qui est le client interne ?
Encore une fois tout dépend de l’organisation de la société. Plus leurs profils sont variés, plus les niveaux de responsabilité et de réalisation des commandes sont élargis, plus c’est compliqué.
Le client interne est celui qui d’abord exprime le besoin. Il est l’utilisateur, celui qui va répondre aussi à ses clients, il a des délais et un niveau de qualité de production à respecter. Il est aussi celui qui doit trouver ou inventer une solution technique (le fameux mouton à 5 pattes pour après-demain).
Le client interne a souvent un goût marqué pour l’indépendance… C’est pour cela qu’il a, en général, un niveau d’exigence vis-à-vis du service achats qu’il ne s’imposerait pas à lui-même, et c’est compréhensible ! On a en général le sentiment que l’on n’est jamais mieux servi que par soi-même….
Quels sont ses rapports avec le service achats ?
C’est là toute la question, et toute l’importance de travailler à se coordonner entre services, et principalement les clients internes avec les acheteurs. Ils ont rarement le même raisonnement (d’où souvent une méfiance mutuelle) mais doivent arriver aux mêmes résultats : le meilleur produit au meilleur prix avec des délais respectés et des plans B sécurisés.
Il ne faut pas oublier que le client interne, qu’il soit bureau d’étude ou exploitant, est le « sachant » et doit être considéré comme tel par l’acheteur. Il est celui qui fait (… ou doit faire, mais c’est un autre sujet) le cahier des charges ou l’expression du besoin, celui qui valide les prévisions de volumes d’achats. Le service achats doit donc le convaincre et non l’affronter, d’où l’intérêt de comprendre les objectifs de chacun (que la direction aura bien sûr décliné et expliqué dans l’entreprise). C’est en travaillant ensemble que l’on peut y arriver.
La direction de l’entreprise a d’ailleurs une grande responsabilité sur l’entente entre Achats et clients internes. C’est aussi pour cela que les Directeurs achats doivent faire partie du COMEX dans le meilleur des cas (Comité Exécutif). Ils se battent souvent pour l’intégrer ou au moins y participer pour passer les bons messages. C’est aussi pour mieux faire comprendre que les résultats de l’entreprise passent aussi bien par les achats que le service du développement commercial.
Les clients internes peuvent-ils être ou devenir des acheteurs ?
Oui bien-sûr ! Mais beaucoup le pensent en confondant Appro et Achat ou pensent que l’achat, c’est uniquement négocier 5 % sur l’offre du fournisseur. Certains acheteurs viennent du technique (c’est mon cas) et on peut penser que c’est un avantage dans certains cas, surtout quand il faut déterminer le coût global (TCO).
Avec un bon outil digital et une chaine de validation, Le client interne est un approvisionneur pour les contrats négociés et contractualisés. C’est le bon niveau pour avoir la meilleure réactivité possible. On peut même y associer d’autres services pour suivre le suivi qualité et le contrôle des budgets. C’est un des outils majeurs pour l’acheteur … avec Excel bien sûr !…😉
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Fort de 40 ans de métier, il dirige aujourd’hui ThL Support Business. Consultant Coach en Achats et Performance Opérationnelle, il aide les entreprises et ses dirigeants à bâtir un plan d’actions personnalisés. Ses domaines de prédilection : Audits, Sourcing, Négociations Performance Achats. L’Optimisation de l’organisation achat n’a plus aucun secret pour lui !