La relation fournisseur en entreprise : un levier de croissance ?

Pour mener à bien leurs activités, les entreprises ont besoin de deux types de partenaires. Il s’agit des clients et des fournisseurs. La réussite d’une entreprise dépend directement de la qualité de ces deux relations. De nombreux chefs d’entreprises développent des programmes qui visent à fidéliser les clients. Après tout, comme le dit le vieil adage, le client est roi. Mais ce faisant, il arrive que les relations avec les fournisseurs soient un peu reléguées au second plan. En effet, un certain nombre d’entreprises ne mettent pas autant l’accent sur la gestion de la relation avec les fournisseurs.  Il s’agit là bien évidemment d’une erreur stratégique trop souvent commise qui est de négliger la relation fournisseurs et les retombées sur le développement et la croissance de l’entreprise qui peuvent se révéler très graves.

Fort heureusement, avec les progrès technologiques et la digitalisation de la société, les relations avec les fournisseurs sont mieux prises en compte et deviennent de véritables enjeux de la relation fournisseur. Les logiciels SRM (Supplier Relationship Management) sont des logiciels qui intègrent parfaitement la gestion des fournisseurs pour assurer le maintien des bonnes pratiques. Cette catégorie particulière de logiciels facilite ainsi la communication entre les deux parties prenantes pour permettre une satisfaction des deux côtés et réduire les risques fournisseurs.

Dans cet article, nous allons voir comment une bonne relation fournisseur en entreprise impacte la croissance et les stratégies à adopter.

Qu’est-ce que la relation fournisseur ?

Toutes les entreprises sauf dans quelques rares cas ont recours à un ensemble de fournisseurs pour se procurer les éléments nécessaires à la fabrication des produits qu’elles proposent aux clients. Les fournisseurs, qui sont eux-mêmes des entreprises délivrent souvent du matériel, des équipements, des matières premières, des logiciels selon un contrat bien établi. On dit alors que l’entreprise reçoit des inputs. Lorsque cette dernière utilise ces ingrédients pour produire des biens, on parle alors d’outputs. Ainsi par définition, la relation fournisseur désigne la relation qu’entretient l’entreprise avec les fournisseurs. Elle peut être également considérée comme une relation de confiance qui relie un fournisseur et une entreprise : cette confiance se traduit par une livraison à temps des produits et un plan de paiement conjointement établi. Cela permet une certaine fluidité des relations.

Traditionnellement, les relations entre les entreprises et les fournisseurs étaient considérées comme inégales. En effet, beaucoup d’entreprises s’efforçaient d’imposer leur volonté aux fournisseurs, ce qui donnait le plus souvent lieu à des incompréhensions, à des désaccords de tout ordre et montrait un certain abus de position. Un grand nombre d’entreprises privées de fournisseurs ont fini par ne plus produire de biens et donc n’ayant plus rien à vendre ont dû fermer leurs portes. Ceci indique que la relation fournisseur présente de nombreux enjeux et doit être pris très au sérieux. Elle se révèle être un véritable avantage compétitif où les parties prenantes entretiennent une relation gagnant – gagnant. Dès lors, il est donc important d’optimiser la relation fournisseur pour en tirer le meilleur profit.

Quelles stratégies pour une relation fournisseur efficace ?

De façon intuitive, la relation entre les fournisseurs et les entreprises peut paraître simple. D’un côté, les entreprises commandent les choses dont elle a besoin et le fournisseur effectue la livraison. Ensuite, celui-ci soumet une facture et obtient le paiement. Mais dans la pratique, les choses ne se déroulent pas aussi simplement. Plusieurs problèmes peuvent surgir et ceux-ci ne peuvent être réglés que par une bonne stratégie. Quelques-uns de ces problèmes sont :

• La défaillance du fournisseur : celui-ci peut ne pas livrer la commande ou faire une mauvaise livraison.
• Des problèmes contractuels ou légaux : une mise en cause juridique du fournisseur.
• L’atteinte à la réputation : le fournisseur ne respecte pas l’entreprise.
• Le retard de paiement : l’entreprise n’honore pas ses engagements. Ce dernier point est souvent la source de la plupart des difficultés qui surviennent entre les deux parties.

La bonne stratégie pour gérer les relations fournisseurs sera donc celle qui inclue tous les risques. Elle commence donc par le choix des fournisseurs et incorpore tous les autres aspects. L’objectif final est de maintenir une relation cordiale et professionnelle entre toutes les parties, pour permettre à l’entreprise de connaître une bonne croissance. Pour arriver à ce résultat, les entreprises peuvent choisir plusieurs options. Parmi celles-ci, les logiciels SRM figurent dans les meilleures.

Utiliser les SRM pour une bonne gestion des relations fournisseurs

Une bonne gestion des relations fournisseurs est une condition importante pour la croissance des activités d’une entreprise. Les SRM (Supplier Relationship Management) sont des logiciels de gestion qui peuvent se révéler très efficaces pour cela. Ils offrent en effet beaucoup d’avantages dans la relation fournisseur et ont un rôle essentiel dans le processus achats.

Comment fonctionne un SRM ?

Le but d’établir une stratégie de SRM est d’aider l’entreprise à mieux gérer sa relation avec ses fournisseurs. Ces logiciels sont aussi bien disponibles sous format Desktop qu’en ligne. Généralement, leur prise en main nécessite 6 grandes étapes.

• Le design collaboratif : cette première étape consiste pour l’entreprise à renseigner dans le logiciel les informations concernant les approvisionnements. Pour arriver à renseigner des informations importantes, il convient de se poser certaines questions. Quelles sont les matières premières à acheter pour faire baisser au maximum le coût de la production ? Dans quel délai l’entreprise souhaite entrer en possession de ces matières premières ?
• Sélectionner les fournisseurs : on parle encore à ce niveau de sourcing fournisseur. L’entreprise doit à ce niveau choisir les fournisseurs qui correspondent le mieux à ses attentes de base. Des critères comme les tarifs pratiqués, la proximité géographique ou encore les délais moyens de livraison peuvent se révéler importants. En général, il est conseillé de retenir 3 ou 4 fournisseurs.
• Le choix final : au cours de cette étape sensible, l’entreprise choisit définitivement un fournisseur. Un mécanisme d’enchères inversées est utilisé. Les fournisseurs transmettent les documents demandés par l’entreprise cliente. Il s’agit le plus souvent d’ indicateurs de la santé économique du fournisseur ainsi que de quelques exemples de devis. Les outils de gestion sont conçus pour permettre de comparer facilement les différentes offres en détail.
• La négociation : au cours de cette phase, l’entreprise entre en discussion avec le fournisseur pour signer un contrat. Ce contrat est signé sur la base d’ éléments présélectionnés et en accord avec les deux parties. Cela marque le début des relations proprement dites entre les deux entités.
• Les aspects logistiques : une fois que le contrat est signé, les deux parties peuvent maintenant passer à l’étape supérieure. C’ est la discussion qui concerne non seulement le mode de livraison et les aspects logistiques, mais aussi les questions de paiements. La livraison s’effectue alors généralement dans la période convenue.
• L’évaluation : une fois que toute la transaction a été bouclée, il est demandé à l’entreprise de noter le fournisseur sur un certain nombre de points. Il s’agit par exemple du respect ou non de la période de livraison, de la qualité des produits et de tous les autres points conclus dans l’accord. L’entreprise peut aussi donner son point de vue sur une amélioration et une optimisation du processus.

Avec le suivi de ces différentes étapes, les entreprises améliorent grandement leurs relations fournisseurs et par la même occasion ils augmentent leurs rendements et s’inscrivent dans une dynamique de croissance. Alors si vous n’avez pas encore investi dans un outil de gestion des achats, il est grand temps d’y penser !

En résumé, les entreprises ne doivent pas minimiser les risques liés à la gestion de la relation fournisseurs. Une mauvaise gestion de cette relation peut conduire une société à fermer ou à faire faillite. D’un autre côté, une bonne gestion de cette relation notamment grâce à l’utilisation d’un outil de gestion  peut avoir un effet très positif sur la croissance de l’entreprise. Un outil de gestion tel que Weproc permet d’améliorer les relations fournisseurs de par ses différents modules qu’il propose. En effet, grâce à une visibilité complète sur toutes les actions réalisées au sein du processus achats, il est facile de créer une relation privilégiée entre les parties prenantes, d’autant plus si les fournisseurs sont des fournisseurs stratégiques pour l’entreprise.

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Team Weproc

Weproc est un logiciel SaaS spécialisé dans la digitalisation du processus achats des entreprises.
Weproc a été conçu par une équipe de passionnés, anciens acheteurs et responsables pour de grands groupes, qui ont bien compris l’importance des processus d’approvisionnement.